Planowanie sprzedaży i operacji (S&OP)
Jeden uzgodniony plan popytu, przełożony na pieniądze
Planowanie sprzedaży i operacji (S&OP) to cykliczny proces, w którym sprzedaż, operacje i finanse uzgadniają jeden plan popytu i przekładają go na przychód, marżę oraz budżet. Zamiast trzech różnych liczb w trzech arkuszach firma pracuje na jednej wersji prawdy, odświeżanej co miesiąc.
Czym jest S&OP (planowanie sprzedaży i operacji)?
Planowanie sprzedaży i operacji, po angielsku Sales and Operations Planning (S&OP), to cykliczny, zwykle miesięczny proces zarządczy, w którym firma uzgadnia jeden plan popytu i podaży oraz łączy go z planem finansowym. Jego istotą jest konsensus: sprzedaż, marketing, operacje i finanse dochodzą do jednej liczby, zamiast bronić własnych prognoz w osobnych arkuszach. Proces zwykle składa się z pięciu kroków: przeglądu portfela produktów, przeglądu popytu (plan popytu na bazie prognozy i wiedzy rynkowej), przeglądu podaży (czy plan jest wykonalny), rekonsyliacji (zestawienie popytu, podaży i finansów, luki i scenariusze) oraz spotkania zarządu, które zatwierdza jeden plan. S&OP prowadzi się na poziomie rodzin produktów, nie pojedynczych SKU, i w horyzoncie kilkunastu miesięcy, bo służy decyzjom taktycznym, a nie operacyjnemu uzupełnianiu półek. Efektem jest jeden, zatwierdzony i wersjonowany plan, który wiąże wolumen z przychodem, marżą i budżetem, oraz proces, w którym co miesiąc widać, jak plan się zmienił i dlaczego.
Jak działa cykl S&OP krok po kroku
- 1
Przegląd portfela produktów: nowości, wycofania i zmiany, które wpłyną na popyt.
- 2
Przegląd popytu: na bazie prognozy statystycznej i wiedzy rynkowej powstaje uzgodniony plan popytu (konsensus) na rodzinach produktów.
- 3
Przegląd podaży: sprawdzenie, czy plan popytu jest wykonalny przy dostępnych mocach, zapasach i dostawach.
- 4
Rekonsyliacja: zestawienie popytu, podaży i finansów, wyliczenie luki wobec budżetu i przygotowanie scenariuszy decyzji.
- 5
Spotkanie zarządu (executive S&OP): zatwierdzenie jednego planu i zamrożenie wersji na dany cykl.
Jakie problemy rozwiązuje S&OP?
- Trzy różne liczby: inna prognoza w sprzedaży, inna w operacjach, inna w finansach.
- Plany oderwane od budżetu, wolumen nie przekłada się na przychód i marżę.
- Spotkania bez jednej wersji prawdy, dyskusja o tym, czyj arkusz jest aktualny.
- Brak śladu, jak i dlaczego plan zmienił się między miesiącami.
Z czego składa się narzędzie do S&OP
- Uzgodniony plan popytu (konsensus) na rodzinach produktów.
- Prognoza bazowa z Pronostico, agregacja SKU do rodzin i tygodni do miesięcy.
- Korekty planu z powodem i oznaczeniem promocji (ślad decyzji).
- Rekonsyliacja finansowa: wolumen, przychód, marża i luka wobec budżetu.
- Miesięczny cykl z zamrażaniem wersji i porównaniem miesiąc do miesiąca.
- Wielotenantowość i logowanie przez Hub (SSO).
Arkusze i spotkania a Consenso
| Kryterium | Arkusze i spotkania | Consenso (S&OP) |
|---|---|---|
| Jedna wersja planu | Wiele arkuszy, wersje się rozjeżdżają | Jeden plan, zamrażany co cykl |
| Poziom planowania | SKU i chaos | Rodziny produktów |
| Powiązanie z budżetem | Osobno, ręcznie | Rekonsyliacja w narzędziu |
| Ślad zmian | Brak | Powód korekty i ślad audytowy |
| Porównanie miesięcy | Ręczne | Automatyczne miesiąc do miesiąca |
| Źródło prognozy | Excel | Baseline z Pronostico |
Dla kogo jest planowanie S&OP?
Planowanie S&OP wdraża się w firmach produkcyjnych, dystrybucyjnych i handlowych, w których sprzedaż, operacje i finanse muszą działać na jednym planie. Najwięcej daje tam, gdzie asortyment jest szeroki, popyt zmienny, a decyzje o zapasach, produkcji i budżecie zapadają co miesiąc. Bezpośredni odbiorcy to zarząd, dyrektorzy łańcucha dostaw, sprzedaży i finansów oraz działy planowania popytu.
Gotowe narzędzie
Consenso: proces S&OP w jednym narzędziu
Consenso prowadzi proces S&OP: bierze prognozę z Pronostico, agreguje ją do rodzin produktów, pozwala uzgodnić plan popytu z podaniem powodu, liczy rekonsyliację finansową wobec budżetu i wersjonuje miesięczny cykl z zamrażaniem. Jeden plan zamiast trzech arkuszy.
Najczęstsze pytania o S&OP
Co to jest S&OP?
S&OP (Sales and Operations Planning, planowanie sprzedaży i operacji) to cykliczny, zwykle miesięczny proces zarządczy, w którym sprzedaż, operacje i finanse uzgadniają jeden plan popytu i podaży oraz łączą go z planem finansowym. Zamiast trzech różnych prognoz w trzech arkuszach powstaje jedna, zatwierdzona wersja planu na rodzinach produktów.
Z jakich kroków składa się proces S&OP?
Klasyczny cykl S&OP ma pięć kroków: przegląd portfela produktów, przegląd popytu (uzgodniony plan popytu), przegląd podaży (wykonalność planu), rekonsyliację (zestawienie popytu, podaży i finansów oraz luka wobec budżetu) i spotkanie zarządu, które zatwierdza jeden plan. Cykl powtarza się co miesiąc.
Czym S&OP różni się od prognozowania popytu?
Prognozowanie popytu to statystyczne przewidywanie sprzedaży na poziomie SKU. S&OP jest szerszy: bierze prognozę jako punkt wyjścia, uzgadnia ją między działami, podnosi na poziom rodzin produktów i wiąże z podażą oraz budżetem. Prognoza to wejście, a S&OP to proces decyzyjny wokół niej.
Na jakim poziomie prowadzi się plan S&OP?
S&OP prowadzi się na poziomie rodzin (grup) produktów, a nie pojedynczych SKU, i w horyzoncie kilkunastu miesięcy. Chodzi o decyzje taktyczne (moce, zapasy, budżet), a nie operacyjne uzupełnianie półek, dlatego agreguje się SKU do rodzin, tak jak robi to Consenso.
Jak zacząć wdrażać S&OP?
Zacznij od jednego miesięcznego cyklu na rodzinach produktów: weź prognozę bazową, uzgodnij korekty z powodem, zestaw plan z budżetem i zatwierdź jedną wersję, którą zamrażasz. W kolejnym miesiącu porównujesz się z nią i rozliczasz trafność. Consenso prowadzi ten cykl end to end, z prognozą z Pronostico i rekonsyliacją finansową.
Kontakt
Porozmawiajmy o Twoim projekcie
Masz pytania? Pomysły? Projekt do omówienia? Napisz lub zadzwoń, odpowiadamy szybko.
577 211 277
Pon - Pia, 9:00 - 19:00
piotr.susz@locura.pl
Pisz kiedy chcesz
Wrocław
Gliniana 67
50-525 Wrocław
Formularz kontaktowy
Wypełnij formularz, a skontaktujemy się z Tobą. Możesz też po prostu napisać na piotr.susz@locura.pl.